Muito além da boa técnica

Interessante reportagem sobre o sucesso na advocacia. Demonstra que um profissional ou grupo de profissionais devem reunir uma gama de competências distintas para obterem sucesso na profissão.

Um corpo de advogados tecnicamente preparados não é determinante para o sucesso de um escritório de advocacia. Pelo menos, é o que concluiu um estudo da Pragmática, empresa de consultoria empresarial. A pesquisa foi realizada com 200 bancas, sendo 60% delas da Região Sudeste. Também foram ouvidos 480 advogados. Em relação às sociedades, foram consideradas bem-sucedidas aquelas com faturamento superior a US$ 3 milhões por ano, com êxito nas ações que promovem e com o reconhecimento do mercado e da concorrência. 

Segundo Marcelo Barboza, presidente da Pragmática, muitos advogados erram por não saberem administrar os escritórios. A maior parte dos profissionais acredita que a boa capacidade técnica é a chave para o sucesso, mas a pesquisa demonstrou que os profissionais precisam reunir outras qualificações. A principal delas é a liderança. "O advogado bem-sucedido no Brasil é o que tem capacidade de execução. Monta as estratégias do processo, consegue fazer sua tese com clareza e ainda tem como característica fazer com que os outros também atuem assim", afirmou. 

Estratégia 

Outras qualidades que também fazem toda a diferença são, de acordo com Barboza: visão estratégica, habilidade com os números, desenvoltura de comunicação, capacidade de network tanto com o Judiciário quanto no mercado, habilidade de negociação. 

Barboza explicou que o advogado não é estimulado a desenvolver essas qualidades. "A boa técnica continua sendo importantíssima, mas não é o suficiente para o escritório ser bem-sucedido. É preciso administrar os processos do dia-a-dia assim também como da gestão empresarial. O problema é que o advogado é conduzido, durante a sua formação, ao entendimento de que a boa técnica garante o sucesso profissional, tanto da pessoa física como jurídica", afirmou. 

A pesquisa constatou as principais características dos escritórios de advocacia bem-sucedidos. O elevado nível de exigência na qualificação dos profissionais é um deles. Há bancas que exigem que o advogado faça pelo menos um novo curso por ano para poder participar da promoção ou distribuição de lucros. 

Também se destacam a adoção de modelo de remuneração variável, que prioriza os profissionais que contribuem com o maior êxito nos processos, aumento do faturamento, formação de pessoas e geração de network; e a existência de iniciativas que visem a focar o atendimento e a fidelização de clientes. Chamam a atenção também a gestão administrativa e financeira feitas por profissionais de mercado, o forte investimento na infra-estrutura e imagem do escritório, para a manutenção e geração de network e em tecnologia da informação. 

Outro ponto identificado na pesquisa como características das bancas estruturadas diz respeito a um plano de cargos e salários claro e transparente. "A maioria dos escritórios não tem um plano de cargos e salários definidos. Como não há um critério claro, há subjetividade, a promoção ocorre segundo os critérios dos sócios. Agora nas bancas bem-sucedidas, há uma política clara", comentou Barboza. 

Os esforços para institucionalizar a marca do escritório também é outro aspecto que garante o sucesso. "Hoje há vários escritórios enfrentando problemas sérios porque a marca do fundador é maior que a da banca. Os escritórios bem-sucedidos conseguiram institucionalizar suas marcas de modo que seja maior do que a do fundador. É uma forma de tornar a atuação do escritório mais duradoura", explicou. 

Relacionamento 

Segundo Barboza, o relacionamento com o cliente também é um preocupação das bancas bem-sucedidas. Nesse sentido, não são raras os escritórios que treinam seus profissionais para se comunicar melhor. "Uma das reclamações mais comuns é a de que o cliente não entende a linguagem usada pelo advogado", disse. 

Nesse sentido, também se destaca a política de retorno rápido. "Há escritórios em que o cliente precisa ligar umas quinhentas vezes para obter informações sobre o andamento do processo. Os escritórios bem-sucedidos têm uma gestão inteligente, pela qual se antecipam. Eles chegaram a conclusões muito interessantes: a primeira de que precisavam treinar seus advogados para prestar informações claras e que precisavam antecipar o andamento do processo até como forma de conter a ansiedade dos clientes", disse. 

Ainda, segundo o estudo, para obterem sucesso, os escritórios precisam melhorar a gestão em áreas como atendimento, arquivo, secretariado, administrativo, financeiro, departamento pessoal, recursos humanos, tecnologia da informação, entre outros.

GISELLE SOUZA/Jornal do Commercio 

Fonte:http://www.aasp.org.br/aasp/imprensa/clipping/cli_noticia.asp?idnot=5335